自：大唐康总部

时间：2007年3月9日

主题：2007年各市场应加强地县级市场的开发

“大唐康”的市场推广经过2006年一年的积累，2007年应该是一个市场高速增长期。随着国家加大对糖尿病市场保健品的查处力度；加大对糖尿病市场药品添加违禁成分的打击力度，“大唐康”面临挑战，同时也是巨大的机遇。“大唐康”国家级新药的品质，将能保证各市场长期稳定的发展。

在2007年“大唐康”总部的全年营销会议中，公司领导已明确指出：今年“大唐康”事业部的工作重点由招商向市场转移，以市场为中心，全力加大对全国各市场的支持。

随着药品营销难度的不断加大，采用大规模运作省会中心城市的运作模式也越来越谨慎。因此，地县级市场成为药品营销的必争之地。下面对地县级市场的营销环境、运作模式进行分析，供各市场参考：

一、地县级市场营销环境

1、地县级市场相对省会中心城市具有外联环境相对宽松，竞争产品少，费用投入小等优势。

2、地县级市场虽是小市场（特别是县级市场），但要像做大市场一样来做县级市场，也需要按照市场运作的一般规律进行开发，一旦市场启动容易长期维护。

二、地县级市场的市场运作

地县级市场的运作应以：地级城市为中心、以县级城市为基本点。可以采取两种模式开发：

1、先选择县级市场做试点，积累经验后启动地级市场，再辐射县级市场；

2、直接先启动地级市场，再辐射县级市场。

地县级市场开发主要从以下几方面进行：

一、宣传

A、电视广告宣传：

地县级市场媒体主要是电视，电视广告投放主要有两种方式：

1、垃圾段位包时段投放广告

此种方式是目前大多数市场所采用的，就不多介绍，提几点建议：

a、糖尿病是老年病，包段时间最好在早上8：00－11：00之间、14：00－16：00之间；

b、把广告带剪辑成不同的版本，放在包段的不同位置，并隔一段时间调整一次；

c、可以考虑在广告中适量加入老年人喜闻乐见的各类文艺节目（并定期更换），以提高广告的可看性。

2、高频次投放广告

目前地县级城市的电视广告大致可进行两种方式投放：一种为可以在目前热播频道（如湖南卫视、凤凰卫视、甚至央视）的广告段位进行广告切播；另一种是地县级城市本地台广告。

若市场的电视台允许第一种方式，可以选择湖南卫视或凤凰卫视等知名频道的电视剧中进行1分钟广告的插播，每晚4次；另选择本地无线台在电视剧中进行1分钟广告插播，每晚4次。

若市场的电视台不允许第一种方式，只能采取第二种方式，则可以选择本地无线台2－3个频道在电视剧中进行1分钟广告插播，每晚每台4次。

注：1分钟广告的剪辑可以剪成机理篇、证言篇、患者篇、活动篇等，然后根据市场的不同时期或市场运作的不同需求进行调整。如在市场导入期，则可以以机理篇、证言篇相结合进行宣传，连续播放1个月后，根据市场需要可以换成活动篇进行活动预告，并开展大型活动。活动后可以换成患者篇进行一段时间的宣传。这样的广告组合具有诉求专一、覆盖广泛、集中效益明显、可以避免患者对广告的审美疲劳，能够很好的在短期内引爆市场，迅速提高产品在当地的知名度。并具有灵活多变的优势，是各市场负责人应熟练掌握的电视媒体运作的基本方法之一。

B、地面专刊跟进

地县级市场，千万不能忽视专刊的作用，它是一种直接有效的普遍宣传方式，有力地弥补了单纯电视广告宣传力度的不足。

在电视广告播放7—10天后，第一轮专刊开始普投，内容配合电视广告，同为告知性的，以“大唐康”的作用机理为主要诉求点；第一轮结束7—10天，第二轮专刊又开始普投，内容配合电视广告，仍以产品机理、权威证言为主（根据市场情况，也可在个别市场连投三轮）

普投区域为城区、紧邻乡镇及几个富裕乡镇，偏远区域可在后期做巡回活动。专刊制作最好为1－4版彩色、2－3版黑白的4K报纸，要求版式新颖、主题突出，这样专刊才能较好地保证其阅读率及阅读效果。

二、渠道建设

市区：选择1－2家最好的药店做专柜销售，必须配专职促销员。

要求：1、当地知名度高；2、交通方便；3、最好竞品较少，或非当地主要竞品的主推药店。

乡镇：每个乡镇选择一家药店销售。

三、外联

作为大型炒作产品的运作模式，外联工作一直都关系着整个市场运作的成败，所以做好外联工作是营销整体工作的重中之重，不容忽视。

需要攻关的外联单位有“药监”、“工商”、“城管”、“卫生”等部门。虽说这几个单位从表面上看属于不同的系统，可能没什么联系，但由于地县级城市地小人少，很可能他们之间存在很多关系，往往做通其中一个单位，就可以通过这个单位的关系做通全局。

四、团队建设

一般在第二轮专刊普投结束后，要在城区和某一乡镇举行两场小型活动，以此锻炼队伍，并通过与患者一对一的交流搜集市场相关信息，逐步掌握消费者心理，为大型活动的组织提供必要的依据。小活动的宣传主要以专刊普投为主，在第二轮普投时在需做活动的区域内夹发活动通知。

五、大型活动

经过30—40天的前期预热，市场基本处于快速提升阶段，此时通过大型公益活动来引爆市场时机基本成熟。

首先谈谈对大型活动的认识：

1、做好大活动是体现我们核心竞争力的重要方面，而渗透性宣传是我们产生核心竞争力的有力保证和实际行动。所以，做好地面宣传不仅是大型活动的要求，也是关系到市场生死存亡的一个关键要素。

2、定位为大活动只是我们市场运作整体企划的一个环节，成功与否不代表整个市场，要把大活动看作是整个市场整合营销的一个部分，不要看成是一个短期行为，是2－3年整体运作的有机组合，所以大型活动不是做与不做的问题，而应当是坚持的营销理念和营销手段。

3、把做大型活动定位为销售通道的变革与延伸，对激活整个市场促进整体购买非常关键。不能单纯的把销售的好坏归结于药店的好坏，完全可以以大型活动的销售来把销售的命脉掌控在自己的手中。

有关大型活动的具体实施细节及活动支持，请各区域市场负责人与“大唐康”总部各区域经理联系或直接联系“大唐康”总部企划营销中心 027-59403045

“大唐康”市场快讯

1、从2007年3月起，“大唐康”总部将定期向全国各市场发放“大唐康”市场快讯。

2、快讯每月至少一期，随时向全国市场通报总部的相关动态、决定、支持等，同时通报全国各市场的活动情况、运作经验以及各种市场营销模式。

3、欢迎各市场人员对快讯提出建议和希望看到的内容，请致电“大唐康”总部企划营销中心 027-59403045 传真：027-84641956

“大唐康”总部企划营销中心

2007年3月9日