致：大唐康全国各直属市场及代理商市场

自：大唐康总部

时间：2007年4月29日

主题：关于大唐康市场操作模式（广播电台篇）

   对于糖尿病产品的运作来说，不管是保健品类产品还是国药准字类产品，“精耕细作”是做糖尿病产品必然和必需的态度，只有把握市场运作中的各项细节才能把糖尿病市场做好、做大、做强。
   这些细节包括：优化广告投放、强化终端建设、规范回访服务、细化人员管理、多样化运作手段等。
本期大唐康市场快讯将和大家一起探讨大唐康广播电台的运作模式，并附电台第一期讲稿。
一、广播电台的运作优势
1、因为政府行政部门对广播电台的监管力度没有对电视、报纸的力度大，所以在广播电台中可以相对大胆的讲产品的各种卖点。
2、直到目前为止，广播电台仍是中老年人主要接收的媒体之一，中老年人产品特别适用于操作广播电台。
3、广播电台与患者的互动性强，可以充分打好专家牌和患者牌。
4、在全国大多数地区广播电台的广告费比电视、报纸便宜。
5、通过广播电台运作起来的市场，具有更强的生命力，可长期稳定发展。

二、广播电台运作的优势
1、广播电台运作起效慢，不能达到投放两三天就卖货的效果。
2、广播电台运作细节较多，对市场负责人的要求较高。
3、广播电台的辐射范围有限（不同的台效果不一样），一般来说，广播电台对周边县市及乡镇的辐射效果比中心城市要好。


三、广播电台的运作流程
选电台----定时段----找专家----录片头----配导播----上节目----找患者----做活动
1、选电台：省级城市可以有两种选择。一是省新闻台，二是市新闻台；地县级城市一般只有市台，省新闻台价格相对较高，覆盖范围为全省；市台价格相对较低，但只覆盖市区及少数周边郊县。各市场可根据自己市场特点进行选择。
2、定时段：电台广播一般采取专家专题形式播放，时间为20--30分钟，时段可选择：6：00--8：00，9：30—11：30，13：30—15：30，19：00—21：00，其它时段的效果相对以上四个时段要差。另外，时段还可选择在电台中比较受中老年人喜欢的节目前后。在时段谈判中，拿时段时最好让电台附赠1分钟品牌广告4次，有些电台有这样的政策。
3、找专家：电台广播专家讲座专题的效果怎么样，专家起着至关重要的作用。因此专家一定要细心挑选。可以多听其它产品的讲座，觉得哪个专家讲得好，就找哪个专家谈。一般选择男性专家，声音稳重、亲和力强、口音越接近普通话越好。若找不到好的本地专家，可以通过做电台的朋友介绍外地专家，通过电话做节目。
4、录片头：录片头包括两个方面：一是专题讲座的1分钟片头；二是3—4个1分钟的广告，可以做成专题讲座介绍、节目预告、专家简介、介绍产品等。录好的片头在专题讲座前播放，录好的专题讲座介绍和预告在赠送的品牌广告中播放，在电台的不同时段和节目中对专题讲座进行预告。另在20-30分钟的专题中把专家简介和产品介绍播放2—3次。
5、配导播：电台一般都有导播，但为了使电台的咨询电话起到最好效果，一定要配自己的导播人员。做好患者电话切进直播前的初步沟通和登记工作，并可以有效防止疗效不好患者的电话切入直播，分辨是否是竞争对手的恶意电话。因为电台直播到电台信号发出都有5-10秒的时间延迟，这样即使有这些恶意电话切入直播，自己的导播觉得情况不对时可以马上切断患者电话，以便主持人和专家及时处理，避免患者纠缠。
6、上节目：节目中主要是专家的讲座内容、专家和主持人的配合、专家和患者的对话。前期都需要我们自己细心安排和专家交流讲座内容，主持人要大致了解讲座内容，做好串词和引导工作。前期以主讲糖尿病防治知识为主，辅以产品知识。引出产品要自然，不要刻意推产品。
具体内容安排后附的第一期讲稿有详细表现。
7、找患者：因为电台前期很少有患者打电话，这就需要我们安排患者打电话，以引导其它患者参与节目，必须保证每档节目至少有2-3个患者的电话。
8、做活动：活动分为两种：一种是日常活动，凡打进电话的患者可以免费赠送一些小礼物或是1小盒药，诸如此类的优惠，以吸引患者打电话；另一种是2-3个月进行一次较大型的优惠赠药活动。定好活动由头，集中解决一些患者疑问。
电台操作是一个长期的、细致的系统工程。同时也有诸多技巧，这里不累述。目前，在全国的大唐康市场中有镇江市场、扬州市场在运作电台广播，销量一直很稳定。其它市场在条件许可或是电视、报纸宣传受限的情况下可考虑上电台讲座宣传。总部将在电台讲座专家、市场运作细节。专家讲稿，活动支持等方面大力进行支持。请有意运作电台广播的市场与总部营销中心联系，共同探讨市场运作计划。

“大唐康”总部企划营销中心
2007年4月29日